皇包车的创始人孟雷是个非常敢想敢干的创业者。在虎嗅从前的采访中，他分享过自己“初中偷偷来北京”、“住地下通道”、“睡ATM机”、“电梯谈话”、“头等舱拉客”等故事。

作为一个草根创业者，孟雷的创业过程有许多“野路子”的狡猾行为。细处着手，出其不意，雷厉风行，而又颇具效果，这可能是孟雷的风格，也是如今走到B+轮的皇包车的风格。虎嗅12月初的F&M节上，在分享脑洞获奖感言时，皇包车CEO潘飞同样讲述了一个细处着手的故事，那也就是皇包车脑洞的起源。站在主会场舞台上，面对满屋子嘉宾和观众，潘飞说：

我有一个朋友……

这不是一个“我的朋友需要XXX，我就给他XXX”的老套创业故事。不俗之处在于，朋友为潘飞提供的不是需求，而是服务。

虽然二人都称“彼此互补”、“差异很大”，潘飞和孟雷毕竟也有相似之处：不满足于现状，对未来充满好奇。加入皇包车以前，潘飞在旅游行业是一颗备受瞩目的新星。但在目睹“旅游”一词在认识层面的快速变化时，他也清醒地认识到行业将来面临的诸多挑战。

什么叫旅游？从休闲，到玩乐，到体验，不同人群对旅游的需求差异巨大。穷游拒绝酒店，自由拒绝跟团，我们能清楚看到，有些需求是互斥的，但是并非本质上互斥。只是在以往的旅行方式中，因为种种限制，一些令人生厌的因素不易拆分。

举个简单的例子。年轻人不喜欢五星酒店，可能只是嫌五星酒店太贵，而非真的毫不在乎住宿条件。民宿兴起后，一些年轻旅人选择精品民宿落脚，花的钱不算太多，旅游体验也变好了。

再比如，有的年轻人拒绝跟团，主要是害怕团里都是大爷大妈，担心玩不到一处去。一些旅游团限定了年龄范围，还有一些团干脆根据行业或兴趣爱好定向招募团员，就能让这些人重拾社交快感，不再抵制跟团游。

然而，那些喜欢跟团的人，是真的不爱自由行吗？

我们知道自由行有诸多好处。我们追求深入的探索，追求独到的体验，追求灵活的安排，这都是极好的，问题在于这并不轻松。不是每个喜欢自由行的小清新都能实现自己的梦想，如果他们的梦想远在异国他乡，难度就更高——语言就是个极大门槛。

然而，对于那些身体勤快、心思缜密的人而言，自由行即便能实现，就是完美的吗？不可否认的是，如今大城市居民在收入增多的同时，也面临越来越大的压力。偶尔得空出去旅行，甚至要请年假，每个人心里多少都留着些“放空”、“休闲”的念想。一个需要筹划的自由行是否适合这些平时已经够累的人？更别提有些人是嫌跟团节奏紧张才选择自由行的，结果发现自由行虽然丰俭由人，却不得不为之费心。

2017年中国出境的游客大概有九千多万人次采用了自由行的方式，平均每人花费一万元人民币。其中绝大部分人虽然收获了很好的个性化体验，但同时他们完成了几天非常辛苦的旅程，非常耗费体力、心力的旅程。

有没有一种旅行方式能让人真的放下心来，收获既个性化又轻松的体验？潘飞说，懒是各行各业的追求，在旅游这行儿，越来越懒简直可说是消费升级的趋势之一。

直到潘飞自己被他的朋友伺候得服服帖帖，他才想到一个解决之道。

这位朋友缺不缺女朋友？

潘飞在澳大利亚有一位朋友姓徐，他俩关系要好，徐先生曾答应潘飞：“一旦你来澳大利亚玩儿，我留出所有的时间陪你。”

在确定前往澳大利亚时，潘飞只做了两件事情：第一是给徐先生打了电话，第二是买了自己的机票。除此，这位旅游行家并未做任何准备，就像把整个澳大利亚当成了五星酒店的大床，大脑空白地扑了进去。

潘飞的信任没有落空。他的朋友开车来接机，然后他就在朋友的车上出发，直到坐着朋友的车回机场。整个过程中，潘飞没有考虑行程 （“下一步该去哪儿”） ，没有担心语言，没有为任何突发事件着急上火，在澳大利亚轻车熟路的朋友应付这些事情显然比潘飞省心得多。

最关键的是，潘飞并不像跟团游客那样跑了一圈景点，他的朋友相当会玩儿，这就令潘飞旅游的深度大大增强。徐先生是个很会生活的人，热爱美食美酒，有品酒师执照，还是个玩儿镜头的，有摄影师执照。潘飞流连于各个酒庄，去生蚝农场捞蚝，一路有朋友拍照留念，体验实在太爽。

结束这趟旅程后，潘飞开了个脑洞：假如我每到一地旅行，都有一位朋友呢？假如这个朋友并非当地的普通导游或者热心市民，而是如徐先生一般的玩乐大师呢？

这可能吗？各地都有朋友的脑洞确实大了些，但是各地都有徐先生却几乎是肯定的。如果把朋友的范围扩大一些，只要交流轻松、认同感强，信任关系交给契约来完成，那么遍天下的华人，确实都是“朋友”。

这一脑洞便是皇包车的起点。这可能是只有华人能够实现的商业模式，谁让世界上每5个人里就有一个中国人呢？找到华人不难，华人中当然也有千千万万个徐先生，但是找到徐先生并非一朝一夕的事儿。事实上，在潘飞加入皇包车前，孟雷这个创始人打下的基础更加简单粗暴，就像孟雷一贯的风格：

先别管有没有品酒师执照，有驾照就成。

起初，孟雷找到他们的方式也非常简单粗暴。他招了8位大学生做兼职，几天时间里，从海外华人社区、旅游交流网站等兼职导游发布信息的常见渠道中，一行人“扒”下了一万余条信息，按时间排序，逐个打电话联络。

如果你对O2O比较熟悉，就会意识到一个严重的问题：皇包车即便获取了最早的3000多名“徐先生”，用户又该从哪里来呢？好不容易联系到的司导，如果根本接不到订单，连接上的渠道很快就会因疏于运营而断开。

从社交到旅游，还是从旅游到社交？

皇包车切入旅游的角度如此神奇，发展时自然也不能因循守旧。个性化旅游是皇包车的目标，却并非一朝一夕能实现。个性化服务的收费更高、利润更大，但高价订单的数量一定相对较少——这是皇包车起初面临的重要矛盾。

怎么能保证起码的订单量，用实际的收益维护好手中的司导？根据经验和实践，皇包车判断：利润上，长线包车>按天包车>接送机；数量上，估计要反过来。接送机当然不是皇包车的最终形态和“初心”，但做企业怎么能期待一步到位？皇包车的小伙伴们决定辛苦点儿，从走量开始。

因此，“海外华人接送机”这么一个朗朗上口的业务火速展开。在与几个OTA谈下合作，淘宝店也升级成天猫店以后，皇包车的订单实现了稳定增长，终于不再担心司导们没活儿接了。一些互联网从业者意识不到的是，如此“草根”的开局还有一个巨大好处：皇包车前期的精力没有用于开发app，而是先把渠道夯实。

道理其实是很简单的，脑洞的落地从来都是一个从仰望星空摔下来的过程。Airbnb的模式好不好？当然好，但是前期缺乏订单，带着新鲜感加入的房东如果赚不到钱，就会心灰意冷而离开。因此，早期的Airbnb进行过许多夸张的运营，比如跑到线下去做房东见面会，比如围绕节日的巨额奖励金等——每个O2O创业者都明白，一旦失去基础资源的支持，再伟大的创意也只能停留在幻想里。

而皇包车所在的境外旅游行业，订单数量其实不难解决——国际航班量大又稳定，是一个用户非常集中的渠道，为司导找活儿干绝非难事。当订单从天猫、携程、去哪儿涌入，皇包车的第一步其实已经宣告成功。

业务跑通，流水上涨，这时再去做app，面临的风险就小得多。但是一个app也不能让皇包车从接送机直升个性游，皇包车如果想找回最初的梦想，做一开始想做的事情，就必须让无数个只有驾照的“徐先生”真的变成“徐先生”。

由此，潘飞出任CEO后，皇包车马上开始了对司导的培训和分级，让专业司导成为平台的稳定供给，也优先保证他们能赚到钱。潘飞说，如今他的朋友徐先生真的成了皇包车的司导，日常的工作就是在皇包车全职接单，这也是徐先生最喜欢的生活方式。

根据司导的技能水平及用户反馈，最好的那些司导可以优先接到订单。而数量更多 （大概60%） 的兼职司导，则是平台的另一重保证：在旅游旺季时，他们可以分担专业司导不及消化的订单。

皇包车对司导有培训、分级和奖惩，比较有趣的一点是，司导就像驾照一样有12分。最严厉的惩罚大概是引导用户消费，这将导致“-6”的惩罚。一旦分数归零，司导就将失去在皇包车接单的机会。

所以，虽然皇包车如今的愿景是“让每一个他乡都有故人”，看上去就像全球华人的社交平台，但孟雷和潘飞实际做的却远非社交这么轻运营的事情。招募、培训数以十万计的司导，收集数以十万计的材料，进行数以十万计的面试，设置面对全球各个城市的几万种考试和认证，无疑都是旅游行业服务水平的体现。

在潘飞眼中，这些还远远不够。2017年，皇包车开始深入每个城市的线下，整合当地的酒店、景点、活动、餐饮乃至购物的资源，让所有旅程中的花费也可以由平台监督和代劳，让用户更省心、更省钱。用潘飞在F&M节上的分享来说，如今的徐先生已经可以帮你预订七千多家澳洲酒店了。

截至2017年11月，皇包车已拥有境外10万名华人司导，覆盖全球90国家，1600城市，300国际机场，累计服务600万中国出境游用户(人次)。

从“轻松的自由行”的起点出发，皇包车用了3年时间，重新把精力聚焦到旅游资源的整合上。这家已经走到B+轮的公司非常清楚，一步到位的梦想可能是不存在的，但所有脑洞拆解成看似无聊甚至无关的细节，就都不再是异想天开。

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