一套游戏角色的道具轻松卖到上万元，90后的他们有怎样的商业逻辑和思考？

10月份，叉文将工作室搬到了余杭水洪庙村一幢偏僻的厂房里，这已是铠魂堂2年来第六次搬家了。

噪音和污染是邻居频频发起控诉的原因，而这又跟铠魂堂选择的方向有关——它介入了开发和生产，在用一种重模式探路二次元。

“不高兴我们就搬喽。”叉文说。

铠魂堂是一家Cospaly道具工作室，主要业务是定制动漫、游戏等二次元角色的服饰及道具，像网易的游戏《阴阳师》，或是《最终幻想》，常有爱好者愿意花几千甚至上万元，向铠魂堂定制人物全套道具。也有像《魔兽世界》、《梦幻西游》等游戏的开发公司邀约定制服饰道具，用于宣发视频或平面广告的拍摄。

在二次元经济猛然兴起的当下，成立仅两年的铠魂堂已是业内订单不断的热门公司，叉文慨叹，爱好变成了生意，这门“不务正业”的生意不仅改变了自己，也影响着围绕铠魂堂的一群90后，甚至95后员工。

2016年，背靠二次元的项目成了资本热捧的对象，快看漫画、次元文化、ACfun、快乐工厂等A轮，甚至是天使轮的创业公司时常爆出千万级规模的融资消息，刺激着从业者紧绷的神经。

对于铠魂堂这家蜗居在水洪庙村的创业公司和叉文而言，突然而来的热闹显得有点“浮躁”，他说，他静下心来，做好产品是第一位的，Cosplay是一个梦的话，这个梦要继续做下去。

叉文为道具上色

“我们是Cosplay道具师”

叉文原名谭乂（yi)文，乂字没人弄得明白怎么念，看着像个X，就被叫成了“叉文”，他则自称“EVA大魔王三世”。

在水洪庙村见到他的时候，他为办公室的杂乱而难为情。确实，在300平方左右的办公大厅里，千奇百怪的Cosplay道具到处都是，比如，蝙蝠侠头盔、《守望先锋》中士兵76头盔、《阴阳师》中茨木童子的兽头装饰，以及叫不出名的大刀、铠甲片、翅膀，或是各种玻璃钢模具。并不严密的模具间、喷漆间里悠悠的飘出一股股刺鼻的化学用品的味道。

这是他们两年来的第六个家。

2014年下半年，叉文结束了浙江理工大学科艺学院的大学生活，4年Cosplay社团的洗礼，让他鼓起勇气和朋友创办了铠魂堂，正式开始“Cosplay道具师”生涯。

目前，铠魂堂最主要的业务是私人订制，通过淘宝店铺，承接动漫人物整套服装道具的设计、制作服务，价格在几千到上万元不等，比如英雄联盟中狮子狗雷恩·加尔的盔甲售价在 8000元，全身玻璃钢开模的产品，如一套蝙蝠侠道具售价22000元。

当某类产品被用户频繁求购时，叉文会考虑进行批量生产，比如最低95元一个的士兵76头盔，第一批量产1000个左右，淘宝每天走量几百个，售罄是常事。而最近游戏《阴阳师》走红，通过玻璃钢翻模、量产技术，叉文将SSR式神茨木童子的服饰道具费用降到了2500元。

随着名气的增长，铠魂堂也成了不少游戏公司的道具供应商，此前，电影《魔兽世界》上映时，铠魂堂为暴雪公司交付了40套魔兽人物道具，这让叉文和团队兴奋了一段时间。

与众多的Cosplay店铺相比，铠魂堂的定价不低，很多商品在千元以上，但叉文苦笑，这生意其实并不好做。“我们一直在开发新产品”，因为是定制服务，铠魂堂承接的订单千差万别，以《英雄联盟》中狮子狗雷恩·加尔为例，这套道具涉及到了皮毛、铠甲等多种材质，且造型极为复杂。

油泥雕刻，为模具塑形

接到订单后，团队需先讨论确定工艺流程，哪些部件要用油泥雕来造型，哪些用PVA或EVA材料造型，皮毛的材料用什么合适，喷涂上色怎么做。

“不同的产品在工序、流水线的制作上全然不同，每一个都要想办法重构生产流程。”叉文说，对于全套定制的服装道具而言，长达数月的开发和生产并不是个例。

在Cosplay圈子里，还原度是Coser（扮演者）最关注的点，大到武器的长短、比例，小到皮毛的颜色、质感，细微的差别都需要面对客户挑剔的眼光。

正在采访时，快递送来一个包裹，叉文说了声抱歉自顾自拆起来，那是一条咖啡色秋裤，铠魂堂正在制作《阴阳师》手游人物SSR式神小鹿男的道具，但客户对皮毛的还原度要求很高，为了找到质感相似的材料，叉文不断在淘宝淘货，但何其容易。“无法心存侥幸，反复修改已是家常便饭。”

花大价钱买一个根本没有用的服装道具，有什么意思呢？叉文举了个例子，Cosplay存在一个稳定的玩家圈子，跟爬山、骑自行车的圈子一样，玩家们不定期交流、聚会、拍片，本质上都是出于热爱。

而对于铠魂堂而言，在定制之外寻求批量化生产的可能，并尽可能降低制作成本，这是叉文主要的思考点。

在爱好和商业间找到平衡

在中国，孕育Cosplay文化的是成千上万个大学中的Cosplay社团，技术上大多采用了相对简单的但耗时耗力的泡沫、纸板、木板，或是PVA、EVA材料制作，铠魂堂初期同样如此，但在商业化探索之中，叉文也尝试着将更多技术带入制作之中。

EVA树脂材料可以做铠甲，但细节、圆滑度欠缺，铠魂堂引进了油泥雕刻，但油泥解决不了细节问题，激光雕刻机、3D打印机搬进了工作坊，如何解决批量生产和道具的轻便和坚固问题，叉文甚至在一家玻璃钢翻模场自学了半年玻璃钢翻模技术。

“模仿学习，我还想将影视级别的道具制作工艺也用上来，慢慢把东西做好。”叉文说。

不过，这种探索并非一蹴而就。铠魂堂诞生于2014年他和几个朋友的美好愿望，但这波伙创业伴逐渐选择离开。

“刚开始时愿望是一样的，从事爱好的东西，有得赚就行了。”说起朋友的离开，叉文有些失落，随着公司越来越大，想做的东西更复杂，时间及模具等成本投入更大，经营压力随之增大。

“爱好不会考虑时间、材料成本，工作就不一样了，让各种技术人员在一起，考虑经济效益，考虑利润，营业额。”

走了一拨，来了一拨。与很多创业公司的人员构成不一样，铠魂堂的工作人员和叉文都是90后，甚至是95后，人数在25位，他们来自全国各地，而来这里的原因差不多只有一个，近距离感受Cosplay道具制作，并投身其中。

叉文（左一）和团队讨论产品设计

“剑剑”是河南人，2012年，迷恋Cosplay的他在百度“Cos道具吧”看到了叉文分享的教程及技巧类文章，大三下半年，他只身一人跑到杭州投奔了叉文。虽然是理工男，但他现在负责铠魂堂产品的原型制作，需要极强的绘画、制图能力。

“一个人根本学不到这些东西”，他说，接下来，他希望自己能够学习一下泥塑工艺。

与“剑剑”一样，“容麽麽”在去年6月从江苏来到铠魂堂，目前还是动漫设计与制作专业的应届生，她戏称自己是铠魂堂“最科班”的工作人员，虽然被调到了淘宝客服的岗位，但与Cosplay近距离接触的机会依然让她兴奋不已。

“子龙”半个月前才到铠魂堂，目前主要负责油泥雕刻，在为茨木童子的兽头做原型时，他电脑里放着的日本动画片，手机则正玩着《阴阳师》手游，油泥弄花了手机屏幕。

曾经，当叉文还在大学的社团时，他只能在网上搜索各类教学视频，研究别人怎么做，用什么材料，哪些工具，自己则试着模仿。从板材的选择到上色技巧，再到其它技术，几乎都是自学，国内很少有专业的 Cosplay服装道具的工作室。

如今，当铠魂堂一点点聚拢起一种力量后，某种程度上成了玩家们向往的圣地，他们在工作的同时，也享受着Cosplay带给他们的快乐。

“铠魂堂很专业，在圈子里的地位是比较重要的，特别是批量化生产这一块。”小五是美盛文化售卖Cosplay服装的商家，在他眼里，铠魂堂是道具界的一种进步。

选择性发展：保守而有热情

在过去的2016年，基于二次元产业的资本运作可以用两个字形容——疯狂，二次元从来没有像今天这样被广泛的关注。

不过，相比而言，资本与媒体更多关注的是二次元内容创业，比如快看漫画、次元文化、AC fun这类集聚用户的内容平台。

而像铠魂堂这类服饰道具类定制的创业公司依然处在自然生长阶段，对于从业者而言，也有人自然而然的涉足内容和粉丝运营，成都力量熊猫就是其中一列。其原先也是从道具制作切入市场，创始成员同样来源于Cosplay社团，在服装道具的制作之外，布局有平面及视频拍摄团队，且频繁参与中国Cosplay的评比活动，在圈内知名度相当高。其《剑三》系列微电影、影画集曾有过不错的影响。

是否会涉足内容制作？叉文有点力不从心。

目前，虽然铠魂堂及其个人运营着微博，粉丝中也有演员徐娇这样的大牌Cosplay玩家，此前淘宝双12期间的二次元日中，铠魂堂也尝试了淘宝直播，效果不错，但“最近的计划是提高工作效率，让流程更顺畅。”定制化的业务，加上流动性颇大的创业团队，这让铠魂堂在制作上颇耗时间，叉文更希望给基于产品制作本身能够有所沉淀，而基于国内各大活动的舞台表演、展示，甚至是内容节目的制作，目前还有待观察。

“我们的特色在于产品的改进上会花很多心思，非常讲究，在保证质量的前提下，尽量减少成本。”

叉文此前是经历过一段游戏沉迷期，虽然现在也玩英雄联盟、阴阳师，但他说的最多的一句话说，“没时间玩，时间更多是花在了经营铠魂堂。”而这也是曾经的伙伴离开的原因，到底是享受Cosplay的快乐，还是做好一门生意。容麽麽说，Cosplay这一行坚持下来的人不多，叉文算是“从一而终，这个不容易。”

在2016年即将过去的时候，叉文在个人微博写下了这么一段话：“慢工出细活，丑陋的东西看的多了，也不知道怎么就没感觉了，在这浮躁的社会，愿你我保持热情，荣辱不惊。”