【FBEC 2018】Efun沈忱：一个爆款大作的发行和运营经验与心得

　　由深圳市互联网文化市场协会、广东省游戏产业协会指导，游戏陀螺、陀螺财经、正中企业服务联合主办的2018未来商业生态链接大会暨第三届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2018”）于2018年12月5日在深圳市南山区科兴科学园会议中心1-3层盛大召开，FBEC2018以“突维 · 新裂变”为主题，涵盖游戏及数字娱乐、区块链技术与应用、VR/AR/AI等多个行业。

　　会上，Efun易幻互动总经理特助沈忱以“一个爆款大作的发行和运营经验与心得”为主题发表了演讲，其提到五个出海地区的优劣势。

　　Efun总经理特助沈忱

　　以下为演讲内容整理：

　　Efun主营业务主要是对接国内的CP，将他们的产品带到海外不同的地方，现在也在筹备日本和全球两个市场。这是Efun今年发行游戏的盘点，发行区域主要是港台、东南亚、韩国，都是畅销的，大部分是当地Top10，甚至是Top5的畅销榜。

　　从Efun的角度看四个国家的现状

　　沈忱觉得国内的发行玩法已经很成熟了，如果国内是3.0阶段的话，海外发行还处在1.0。国内有一些SG、切支付、公会，很多东西在海外还没有，海外是很好的市场，至少在游戏大的环境中来说，取得成绩的厂商也非常多。

　　去年到今年，很多公司、很多中小CP想着自己去海外发行，有一些大厂国内的市场盘子负荷、饱和得差不多，也想找到新的机会，今年出厂也很多。印度这个地区，头条、抖音、中国的大厂都要去那边占据整个市场，游戏来说，在Efun看来没有太成功的经验，这个市场暂时也不是我们考虑的市场。

　　至于印尼，去年发《幻想15》，这个游戏TOP1，一年也在100万美金，当地排行比较前的都是英文的。泰国市场比较鸡肋，人口很大，却很少看到单产品，至今都没有看到特别好的产品，去泰国发行的人还是乐此不疲。越南市场，也是游戏非常大的市场，总体因为政策的原因，更多考虑到经营的牌照或是有些第三方支付，如何考虑收款的问题。

　　在沈忱看来，今年、明年看好日本市场和韩国市场，特别是有实力的厂商一定重点看一下这两个市场，包括欧美市场。

　　大作的发行和普通产品的发行

　　单品做全球纯走线上，Facebook今年达到前三的。据Facebook透露，中国的客户和美国已经相当，有很多中国的厂商都在Facebook上买量，出海已经是大势所趋。像《黑道风云》、《创酷》和宫斗类的都有出去，把成熟的产品拿到海外某个区域做单点，沈忱看到的是市场费用投入比较大、风险比较大。

　　数据为了好看，实际上已经非常真实，假设一个大作，好比拿韩国为例，授权金100万美金，开发商分成一半，这里拿20%，18%到27%的情况下，服务器成本2%还只是产品成功的情况下，如果不成功可能要到5%、10%，再加上税和毛利。为什么大作要花大成本推广？某种程度上也是迫不得已。

　　常规、一般的发行套路也会根据自己的预算，第一档只做一些纯的线上、Facebook，第二邀请KOL、电梯广告、电视广告；第三档是对这个产品非常有信心，才会扎进去做电视广告、电梯广告，最深的是把游戏当成品营销，会有一些户外的看板，这种规模来发的也主要是港台、日韩公司，中心城市集中这个国家60%的人口，这是比较夸张的。

　　换皮的产品，在韩国的市场是很难吃得开

　　韩国市场空间大概是什么样？沈忱抓了10款中国出去的游戏数据，通过为期半年左右综合的数据发现，中国现在出去是以武侠和玄幻多一点，也有西方题材，导量差不多是20万到90万，差异那么大跟游戏的画质有关系，也和CP发行的投入有关系，单价的成本韩国市场卡在5到10美金，产出大概在15到30美金左右。此外，国内有大量同质化的游戏，某些市场是吃的，有些市场是不吃的。

　　如果准备进军韩国市场，有几个踩过的坑，手上资金量充裕，一定要在产品上多花点功夫，包括美术、配音，现在的产品越来越好。二是换皮的产品，在韩国的市场是很难吃得开，可能和国人的习惯有一点不一样。如果新成立的团队，三个部门加起来不超过10个人，成熟的公司只是针对韩国区就有70多人。

　　游戏上线之间必须做的几件事情，特别是精品的大作，一般也是要由IP、产品面的分析、竞品分析、用户分析、用户定位，最后再去定一个市场的综合方案，上面有一个简单的案例和大家说一下。

　　首先是品牌优势，如果持续发大作玩家会对公司有些期待。APP store或是安卓的推荐。三是供应商管理，韩国有些厂商在周末的时候直接Call他，他就不理你了。四是用户的数据。五是网红、直播都是新出的，比较流行的元素。六是数据检测，否则你不知道你的钱花在哪里。

　　《万王之王》这个游戏刚好发了两周左右，至少在导入方面做得还可以，因为数据两周有38万的用户，畅销榜推荐都有上去，这款游戏的研发是国内的，Efun发这款游戏的时候按公司套了一下，《万王之王》还是比较老牌的IP，刚到韩国的时候很多人不认识，韩国算是端游的鼻祖，怎么变？

　　计划改名。看了一下产品面的分析，看一下产品和韩国当地同类型的产品有什么好的区别、好的宣传自己的卖点，剖析了很多。做了用户的分析，在中国玩暗黑的大部分是20到30岁，在韩国是30到50岁，差不多平均时间在一个小时，与之带来的基数过大付费率特别好，等价一个用户的产值，韩国用户可以顶7个到8个左右的中国平均用户。我们知道用户在哪里做了一整套市场的方案。

　　前面提到一个名字《万王之王》，我们想一个新的名字，第一个是蹭热度，我们发现韩国最火的词是结婚，这个游戏里没有相关的系统，不知道怎么关联，我们就砍掉了。第二个词是职业，我们听了有点关系，我们脑暴职业，如何和《万王之王》联系起来，我们想到《魔兽争霸》和《魔兽世界》都有一定的市场，特别是《魔兽争霸》，兽人的职业都是比较受欢迎的，正好这个游戏也有这个因素。

　　我们正好用兽人吧，A游戏也这么叫，B游戏也这么叫，如何把你的游戏区别其他游戏，我们为了更好的串联，我们拍了三个短片，请了老外的演员。视频出去以后，在韩国当地的播放量已经超过70万，效果非常好。这个类型后面有四到五个序曲，因为韩国的国度比较哈美，他对美系特别有感觉，为了这个我们也花了不少的钱让命名跟正规，如何和其他的游戏相比标新立异。

　　很多市场会被持续洗礼，奠基的人给大家铺了很好的路

　　1、我个人持续看好海外市场，现在中国出海并且取得成绩的，包括欧美、日韩的厂商越来越多，而且每年都有新的案例，这是非常好的市场，同理看中国，IOS的排行榜，包括日本，我看了一下排行榜，前十的、前五的游戏都没怎么变，且不要说厂商，现在在亚太与我们竞争最大的国家就是韩国，因为他们有些老的端游IP确实存在竞争、影响力，实力还在这里，对于整个全球市场，国内这波走出去还是特别快、特别好。

　　2、专业的团队做专业的事情，国内有很多研发，从副本到剧情再到一步步挖坑，设计消费点都是非常好的，去到很多国家发现很多用户不吃这套。2012年发《三国》的游戏到韩国，碰到几个莫名其妙的问题，为什么要VIP系统，充100、充500有不同的体力，当他充到10000还有成装，完全破坏的公平性，无论是文化的洗礼，为什么充了钱感觉不到有优越感？VIP系统导致当地的厂商也会有类似的手法，其实很多市场会被持续洗礼，奠基的人给大家铺了很好的路。

　　3、做好每一个细节，用口碑赢得市场，第一个市场包含合作伙伴，也包括当地的市场。

　　以上是我的分享，谢谢大家！