由深圳市互联网文化市场协会、广东省游戏产业协会指导，游戏陀螺、陀螺财经、正中企业服务联合主办的2018未来商业生态链接大会暨第三届金陀螺奖颁奖典礼(简称“FBEC2018”)盛大召开，FBEC2018以“突维 · 新裂变”为主题，涵盖游戏及数字娱乐、区块链技术与应用、VR/AR/AI等多个行业。

　　会上，Enjoy出海的创始人及CEO Dima Jin以“出海正当时，机遇与挑战”为主题发表了演讲，分享了厂商在出海时对市场的选择和化解挑战的应对方法，以下为演讲内容整理：

　　大家好，非常感谢游戏陀螺提供这次机会跟大家进行交流，我是来自移动开发者出海服务平台Enjoy出海的Dima Jin，我今天分享三个话题：一是出海的机遇;二是出海的挑战;三是出海的真正打开方式。

　　出海的机遇：还在持续增长的海外市场

　　现在有很多应用已经在海外做得非常成功，根据荷兰调研公司Newzoo的报告，2018年都发生了什么?从2012年到2018年，全球游戏市场每年保持着11%的增长，2018年移动端游戏的全球市场份额达到51%，环比增长26.8%。

　　2018年按区域来看，中国市场的规模占了亚太地区的一半，虽然现在扩展不是那么容易了，中国市场也还是非常大。除了中国，日本占了很大的部分，美国占了23%，大家旗鼓相当。再下来是欧洲地区。

　　到很多朋会问海外到底是什么样的，先去东南亚、日韩?哪个好?这张图是三年前Google提供的一张图，蓝色是基于Google角度看到的大下载量的市场，包括了俄罗斯、美国、墨西哥、巴西、德国、土耳其、印度、印尼、日本等国家地区，因为这是Google的所以没有包含中国。三角形是快速增长的地区，虽然它是三年以前发表的图，但目前大体的市场情况也是这样，我大胆的推测，再过五年也是这样的情况。红标签向上的是T3快速发展新兴国家，对游戏公司来讲，非常建议大家关注图上有美元标志的地区，很多公司不知道去哪儿发展?哪儿有钱去哪儿。

　　从优先级提，分别是美国、日本、韩国、德国、台湾。大家再看iOS与Google Play的综合数据，中国市场在今年相对于2017年上半年增长是负1%，按收入排名，2016年和2017年对比是83%的增长，而今年相比2017年上半年是2%的增长。

　　在下载量排行上大家已经看不到T1国家了，美国甚至在萎缩，利好的情况在于2017年对2018年的收入环比增长，德国是40%的增长，这是因为大家从端游、主机游戏转到移动来了，转到移动端他愿意更多的付钱，他手上是有大把的资源，你的游戏如果适合为何不去?这里面是有前途和有希望的。

　　根据App Annie统计的下载量、可以看到全球游戏的使用时长是在增加的。在所有的事情上，我们抢人也好、抢钱也好，所有的东西是在抢时间，抢时间这件事上，用户PC侧解放出来到移动端，有更多的时间投入进来，意味着有更多的机会在里面，未来几年还会持续的增长。

　　在去年Google做的全球Top 50的中国出海品牌，我们很高兴的看到除了一些硬件厂商在海外优秀的表现外，我们看到三七、字节跳动，ELEX、Zenjoy都是互联网游戏的开发者，海外侧大家很愿意做分享，也是给大家信心。全球的用户已经接受了来自数字移动端的中国制造，希望在不远的将来看到合作伙伴、厂商的产品也能在这个榜单上，在冬季里产生一些温暖。

　　出海的挑战：产品、流量、用户三个难关

　　产品关——

　　什么事情都是两面的，有机遇也有挑战。出海首先你要有一个成功的产品、好的产品。你有没有一套ROI可以回正的产品?如果没有回去继续研发，如果有我们出去试一试。产品最关键，如果有好产品，任何时候都来得及，不要急躁。比如Minecraft连续十年付费第一，这些背后已经成功的企业还在不断往外推新的产品、新的内容，他有IP、有内容，这个压力是巨大的，先问问自己手上有没有一款可以通过买量ROI回正的产品，类目是不是你的长项。

　　流量关——

　　1、走量难。产品做了测试能挣钱了，还会遇到起量难，我们2014年开始做海外，我上的产品在全球通过Facebook的热度和优化以后一天是10万 新增，连续三个月，现在一个新游戏上线不能让平台了解到你是优秀的，这个数据可能就是0，这背后要用到各种方式来达成目标。

　　2、扩量难。必须要买量，不管你的产品是什么类型，不管有多吸量，必须要买量，同时不要全依赖第三方的支持，你首先要会这件事情才能扩大影响。我们做很多事情不是只为了温饱，希望这件事情扩大、做好，平台支持下扩量可以变得很好，排行榜靠前的很多公司和内容是有很多的经验教训，扩量怎么能把比较好的小模型在海外的区域扩大，这是需要技巧的。

　　3、回收难，国外的客户也一遍一遍的起，刚开始大家多玩，客观说我们有直接的数据证明用户现在越来越不希望付费了，客户不想付费，可不可以把你的回收期放在七个月以后?首先要活下去，活下去总会有希望的。

　　用户关——

　　大家有没有意识到第一批智能用户换机了，不是印度人有没有手机的问题，连印度人开始换机了，最早拿到智能手机可能一个天气应用恨不得下二十个，一个视频应用恨不得下三十个，换机的时候可能只带一个，这个产品买再多的量，想到消除游戏只带走《梦幻花园》，你再努力他都不一定找到你，这个对应用的困难更大，对游戏也是严重的考验。这个分类已经玩够，你有没有信息把你的用户洗出来是对大家的挑战。

　　需求在跃升，到底去新兴国家做好还是去T1现代的国家做好?建议大家盯住营收高的国家，新兴国家是铺高速公路。现在很多国家的用户是10后，他有他的用户和喜欢在做，如果我能抓住这样的用户需要，沿着老的思路在做，服务00后为什么没有量，因为10后在下载，你没有抓住10后的需求。

　　口碑方面谷歌有数据，如果你的应用在4分以上和3.9分的应用有什么区别?老板问为什么下载这么低，为什么转化率这么低?4分和3.9分有五倍的相差，要听用户的声音，感受用户。

　　出海的心态：我来，我见，我征服

　　面对出海的心态，首先要像攀登阿尔卑斯山的汉尼拔，他带着大象往上爬，他不知道面对谁，但是做好了准备。在出海上，大家要保有这样的心态，出海不是夏威夷渡假，带着产品到国外是所有厂商的竞争，是公平的竞争。

　　Veni，vidi，vici，这是他的对手凯撒说的，我来了，我看见了，我征服了。出海心态上要做好过冬的准备，做好翻不过这座山的准备，失败再来一次又怎么样呢?既然来了，在这个分类、这个国家、这个区域，我就要立下来，我都没有信心立下来干嘛要出去，干嘛要冒这个风险?希望大家能有充足的心态和信心。

　　出海大家会经常和Google Play、Facebook、App Store这三个平台打交道，大家保有敬畏之心，服务好海外的客户，大家也能获得很好的回报。

　　我们是Enjoy出海，专注于服务国内移动开发者出海服务.核心服务主要包括四个：1，“极速出海”帮助开发者提升上线速度，2，“交叉换量”帮助开发者短时间内获得免费流量，3，“广告聚合”实现收益快速提升，4，“出海学院”实时发布各大平台政策变化与行业动向，四项服务提供一站式出海解决方案服务让国内移动开发者高效快速衔接国际市场，增速海外市场业务.

　　在刚刚分享的流量难部分,Enjoy出海提供的交叉换量可以帮助广大国内移动开发者解决流量问题.工具分为交叉和换量两个部分，Reward Exchange提供的是激励交叉的工具，首先在开发者自身产品的换量过程中可以提供极高的效率，提升10-50倍的转化，其次在平台也为开发者提供了激励换量的方案，在开发者流量有限的情况下，可在共识机制下全球共享流量池中，通过不同开发者间换量的工具，做到流量端的零存整取，同时这些服务都是完全免费的，开发者不需要额外支付费用。

　　在交叉换量的效果方面，Enjoy出海之前就有过成功的合作案例。例如游戏Star Legends包体440M，为重度ARPG，在激励交叉换量后，每日获取激励用户2000个以上，极大地提升了游戏的活跃度，从点击到安装转化率即CVR为50%，而未采用激励交叉换量的行业平均转化率即CVR仅约5%，可见，激励交叉换量有助于帮助开发者段时间内快速获取大量用户。现阶段，Enjoy出海服务已覆盖2亿多用户，累计曝光50多亿次，同时已与IBM云服务、Testin等达成合作，为国内开发者提供更多的服务接口和出海服务权益.

　　在拓展您的出海业务中有任何的问题都可以和我们咨询和沟通。我们愿意把我们在海外打拼五六年踩过的坑和大家分享，我们大家一起成长，期待大家的成功，谢谢大家。