巨人网络CEO史玉柱：“披红挂绿”再战江湖

　　巨人网络CEO史玉柱

　　《绿色征途》过渡的不是资金，而是“寂寞”。巨人网络缺的不是钱，而是一款有说服力的产品来向投资者解释他们在干什么，以此维系华尔街的耐心，直至下一款真正战略性产品推出。

　　今年，史玉柱可以说用“穿红戴绿”来度过自己的第四个本命年。

　　“穿红”是指史玉柱少有的几次媒体亮相大多穿着一袭纯红色的T恤，“戴绿”是指巨人公司不得不让老《征途》游戏披上“绿色”的外衣再战江湖，以此来维系投资者的信心。并非巧合的是，3月9日，他亮相《绿色征途》资讯发布会现场时也是穿着他那件经典的红T恤，他自己也调侃说“本命年，穿红色T恤能逢凶化吉”。

　　这一本命年对史玉柱来说，很关键。在去年的财报中，巨人网络净利润下降了22.8%，而之前斥巨资开发的《巨人》网游折戟沉沙，《体育帝国》也未掀起波澜，整个公司完全靠老《征途》系列支撑前行。

　　当然，本命年似乎并不完全是史玉柱的，而是整个网游业的。

　　2009年，网游业城头变幻大王旗，外行抢了内行的地盘，做IM的腾讯一插足即强悍地夺去了老大地位，做门户的网易抢去了老三;而原来的行业老大盛大延伸产业链做网络迪斯尼去了，完美时空主动走出去，抢占海外市场。

　　但在网游业的大变局中，巨人网络并没有延续《征途》刚推出时所向披靡的雄风，而是下滑到三甲开外，这无疑让史玉柱有重担压肩的感觉。

　　那么，《绿色征途》是否能旗开得胜，让《征途》系列再火三五载呢?它的推出对巨人网络意味着什么，在网游界又意味着什么呢?

　　“绿色”玄机

　　把“绿色”标签贴在网游上，史玉柱算得上是造概念的好手。但绿色通常代表低碳、环保，与传统的高能耗生活方式相区别开来，那么《绿色征途》如何体现“绿色”呢?

　　对于史玉柱来说，没有标准就是最好的标准，他是一个不按常理出牌喜欢自创标准的人。史玉柱在3月9日的发布会上提出了中国网游业的第一个“绿色标准”：好玩、不黑、不累、公平。

　　如果说好玩是任何一款网游成功的基本前提，不累完全是为了迎合国家对网游防沉迷系统的规定，那么不黑和公平则是《绿色征途》真正有所创新的地方。

　　所谓“绿色”网游自然是针对传统网游而言，“不黑”是针对“黑”而言，“公平”是针对“不公平”而言。但实际上是《征途》、《传奇》首先发动了一场免费网游的革命，把时间游戏革掉了。然后推出“按道具收费”、“赚有钱人的钱”、“有钱就有装备，有装备就能称霸天下”的“拜金游戏”。

　　但转过身来，《绿色征途》又把按道具收费的模式给革掉了，说我这款网游既“不卖装备，不卖经验，不卖宝箱”，又不按时间收费，难道它真环保了，转型NGO做公益?

　　非也!史玉柱说玩《绿色征途》只需要方便面的钱，副总裁纪学锋说运营商改道“收交易费”模式了。总之，不是NGO。

　　史玉柱打出的是“薄利多销”概念：“在《绿色征途》里大额消费的玩家基本没有，多数玩家都是偶尔付钱买点小道具，基本也就是花个一碗方便面的钱。所以说这个付费用户占所有用户的比例不低，但人均消费都是极低的。”

　　负责研发的副总裁纪学锋更形象地表达为“收交易费”模式：“《绿色征途》主要是通过在游戏里面建立一个庞大、繁荣的市场，使游戏里道具和游戏币在系统中快速流转，运营商通过收取手续费赚取利润。这种模式把非付费玩家的利益和运营商的利益紧紧捆绑在一起，赢得了80%左右非付费玩家的支持。第二是在PK模式上调整也比较大，通过PK公式、PK内容的调整基本上杜绝了花钱比较多、在线时间比较长的玩家在PK中的垄断局面。《绿色征途》基本上是以群体的互动为主，很难有单独PK模式出现。所以这一点也受到了很多非付费玩家的欢迎。”

　　以地产打个比方，卖道具类似于出售房子，按时间收费类似于出租门面，收交易费则相当于房屋中介。于是，我们很容易看清楚三者的赢利空间，当今暴富的群体首先是开发商，然后是房屋出租方，最后才是中介。因为假定在同一款游戏上，使用这三种不同策略，结果ARPU(每用户平均营收)值很可能是不断递减的。

　　出售道具赚钱，目的就是赚20%有钱人的钱，面向的是大客服销售，搞定这批愿意付钱的人就行了，这一模式的暴富威力早已用《征途》的快速崛起昭告天下了;按时间收费最重要的是扩大玩家群体，提高游戏趣味性，延长玩家在线时间;最难的莫过于从玩家道具交易中征收5%交易费赚钱了，不仅每笔收入比按时间收费更微薄，只能靠培养庞大的玩家群体提高付费比例，而且该模式的关键是，还必须在提高游戏趣味性中，嵌入虚拟道具的C2C交易平台，内置活跃道具交易市场的游戏设计，刺激玩家提高交易频率，才能增加利润。

　　当然，巨人网络敢于采取收交易费模式，自然有过研判。首先，据易观国际《中国网络游戏市场用户研究报告2009》数据显示，20.8%的玩家向其他玩家购买过虚拟道具(指除点卡外的额外消费行为)。也就是说，虚拟道具交易已经形成了良好的用户认知和市场规模，《绿色征途》模式变革顺应了市场的发展。其次，他们也开发了多样化的交易平台，除了传统游戏中的集市和商场外，还创新了“收费邮件”、“拍卖平台”等，增加玩家之间的互动和沟通，刺激玩家交易。

　　5月18日巨人网络公布的2010年第一季度财报证实了我们以上的观点：从用户数和付费比例来看是有所增加的，巨人网络今年第一季度网络游戏的平均同时在线玩家人数(ACU)为58.8万人，环比上升21.2%，同比上升10.8%;最高同时在线玩家人数(PCU)为161.1万人，环比上升15.9%，同比上升2.5%;其中活跃付费账户(APA)为137.3万人，环比上升20.6%，同比上升11.0%，。但从平均付费用户收入(ARPU)来看却是拉低了的，ARPU为220.0元人民币，环比下降8.5%，同比下降26.6%，环比下降是因为《绿色征途》的定位面向于低付费的玩家群体。

　　总体的结果是：巨人网络今年第一季度的净营收为3.044亿元人民币，较上一季度上升了10.3%;较去年同期下降了18.5%。史玉柱把营收环比回升部分归功于《绿色征途》，他说：“《绿色征途》仍在不断吸引更多的用户，并于近期突破了40万人的最高在线人数，收入贡献也逐步增加。”